Los comerciales solo dedican el 28 % de su tiempo profesional a vender. Sin embargo, la venta se supone que es su actividad principal. ¿Entonces qué hacen el ¾ del tiempo? Gestionan las problemáticas de los clientes y, sobre todo, los trámites administrativos. Generación de presupuestos, propuestas comerciales, espera de aprobación, ... Un sinfín de tareas que obstaculizan su actividad principal. A menos que utilicen un software de configuración, tarificación y presupuestos, como Salesforce CPQ. Descubre esta solución y sus funcionalidades.
¿Qué es Salesforce CPQ?
Salesforce CPQ fue lanzado en 2010 bajo el nombre de Stealbreak. Adquirida por Salesforce en 2015 y rebautizada CPQ (Configuration, Price, Quote), esta solución racionaliza los procesos de ventas de las empresas.
¿Cómo? Centralizando y automatizando la gestión de la configuración, la tarificación y los presupuestos. Los equipos comerciales pueden así proponer ofertas precisas y personalizadas. Y esto, sea cual sea la configuración de los productos. También ganan en flexibilidad, ya que la herramienta CPQ permite adaptar rápidamente las estrategias de tarificación y los descuentos en función de las evoluciones del mercado.
Pero sobre todo, los equipos de ventas ganan tiempo. En lugar de perder horas realizando tareas administrativas, los comerciales pueden concentrarse en lo que más importa: cerrar negocios.
Al optimizar cada etapa del ciclo de ventas, esta solución aumenta la eficacia, al mismo tiempo que maximiza los ingresos
Y como el software CPQ pertenece al ecosistema de Salesforce, integra esta información directamente en el CRM. Lo que asegura una coherencia de los datos y una mejor fluidez de las operaciones comerciales.
¿Cuáles son las principales funcionalidades de Salesforce CPQ?
El software CPQ de Salesforce se descompone en 3 elementos esenciales: la configuración, la tarificación y los presupuestos. Cada componente ofrece funcionalidades propias para optimizar la eficacia de los equipos comerciales.
La configuración
La configuración tiene como objetivo personalizar los productos o servicios para responder a las necesidades de los clientes. Para ello, la plataforma apuesta por una tarificación basada en el uso: Salesforce CPQ ofrece modelos de tarificación flexibles. Para cada producto/servicio, es posible agregar funcionalidades, opciones o módulos complementarios. Estos últimos se integran automáticamente en el precio para proporcionar a los clientes una oferta a medida (siempre con un precio adecuado). Y sobre todo, esto evita que los comerciales configuren manualmente los presupuestos.
Y para mejorar la productividad de los equipos comerciales, la aplicación CPQ dispone de funcionalidades adicionales, como:
- Las renovaciones y modificaciones de contratos: los clientes pueden modificar las condiciones contractuales o renovar su suscripción en cualquier momento. Por un lado, esto refuerza su compromiso, ya que ahora tienen el control sobre las acciones comerciales. Por otro lado, esto favorece el upselling y el cross-selling.
- Las ventas de los socios de distribución: las reglas tarifarias pueden integrarse directamente en los portales de los socios para facilitar las ventas a través de todos los canales de comunicación, incluso fuera de la empresa.
Para cumplir esta misión de manera efectiva, un profesional debe desarrollar ciertas competencias clave además de su experiencia tradicional en gestión de sistemas de información. Debe adquirir imperativamente una comprensión profunda de los conceptos y técnicas de Ciencia de Datos. Un sólido dominio de las matemáticas es requerido, al igual que los principios fundamentales de las estadísticas como la probabilidad, las distribuciones o las pruebas de hipótesis y de regresión.
Esto permitirá al administrador de sistemas entender los modelos y los análisis estadísticos utilizados en la Ciencia de Datos. Un conocimiento que podrá aplicar él mismo o usar para colaborar con los expertos.
Las habilidades en programación son también indispensables, en particular en lo que respecta a los lenguajes como Python, R y SQL muy utilizados para el análisis de datos o la construcción de modelos predictivos.
Igualmente, las técnicas de Data Mining, de Aprendizaje Automático y de análisis predictivo deben ser conocidas a la perfección. Esto incluye los algoritmos comúnmente usados como las redes neuronales, los árboles de decisión o los métodos de conjuntos.
Un administrador moderno también debe conocer las herramientas y plataformas de Ciencia de Datos populares como TensorFlow, Scikit-learn o Spark.
Las competencias en gestión de proyectos o de recursos son también un valioso activo. Permiten hacerse cargo de las tareas de gestión y organización de ciencia de datos: coordinación de las partes interesadas, establecimiento de prioridades, asignación de recursos, seguimiento de los avances…
Más allá de las habilidades técnicas, las competencias personales en comunicación y colaboración también son esenciales. Porque, hoy en día, el administrador SI trabaja mano a mano con los Científicos de Datos.
El precio
Salesforce CPQ simplifica la fijación de precios gracias a varias funcionalidades indispensables:
- El catálogo de productos y reglas de tarificación: desde el CRM, los comerciales pueden acceder fácilmente a los catálogos de productos y tarifas asociadas. Pero la fuerza de la aplicación CPQ reside aún en su flexibilidad y capacidad de personalización. Y por una buena razón, los equipos pueden definir reglas de tarificación dinámicas. Así, tan pronto como aparezca un nuevo producto o módulo, las modificaciones se activan automáticamente.
- Los controles de descuentos: a través del sistema de descuentos, los comerciales disponen de palancas de negociación adicionales para incentivar la compra. Pueden ser promociones otorgadas por volúmenes de compra importantes, clientes fieles, aniversarios, … Sin embargo, estos descuentos se mantienen controlados gracias a un sistema de aprobación automatizado.
- Las aprobaciones avanzadas: con las cadenas de aprobación interfuncionales, los comerciales ya no necesitan esperar días y días para obtener la validación de los gerentes. Aquí, es posible definir ciertas condiciones, como desencadenantes de aprobación, grupos de usuarios, autorizaciones de usuario y secuencias.
Los presupuestos
Antes de cerrar la venta, los comerciales deben enviar el presupuesto. Pero con Salesforce CPQ, los equipos ya no pierden tiempo generando esta propuesta comercial, gracias a:
- La venta guiada: a través de preguntas dirigidas al vendedor, la plataforma es capaz de proporcionar recomendaciones de productos inteligentes. La idea es proponer la solución más adaptada al cliente final.
- El configurador de producto: la solución CPQ ofrece ofertas agrupadas. El software puede agregar automáticamente funcionalidades u opciones disponibles y compatibles, siempre que sean adecuadas para la demanda del cliente.
- La generación de presupuestos: a partir de los elementos recolectados durante el ciclo de ventas, CPQ es capaz de generar una propuesta comercial que retome el producto y sus funcionalidades complementarias, el precio, los descuentos y las condiciones comerciales. Todo esto, integrando los elementos de la imagen de marca de la empresa.
Gracias a todas sus funcionalidades, Salesforce CPQ permite a los equipos comerciales ganar tiempo, al mismo tiempo que aumenta la eficacia de las ventas y maximiza los ingresos.
Formate en esta solución.
