Si vous baignez dans l’univers des start-ups, vous avez déjà sûrement entendu parler du Growth Marketing. Ce concept englobe les techniques marketing permettant d’amener une croissance rapide au sein d’une entreprise. De plus en plus populaire, son spectre reste incompris par de nombreux professionnels, y compris par les acteurs du marketing.
Alors qu’est-ce que le Growth Marketing ? Sur quels leviers s’appuyer pour amener une croissance rapide dans son entreprise ? Qu’en est-il du métier de Growth Marketer ? Réponses dans cet article.
Qu’est-ce que le Growth Marketing ?
Le Growth Marketing désigne les techniques de webmarketing visant à augmenter la croissance d’une entreprise, de manière rapide et stable à long-terme. Le concept est né du marketer Sean Ellis, le professionnel de la croissance qui ne se reconnaissait plus dans le terme générique du marketing. Il a notamment amené une croissance fulgurante chez Dropbox, les transformant en acteur principal sur leur marché.
La stratégie de Growth Marketing repose sur un framework : AARRR. Celui-ci englobe l’intégralité du cycle de vie des clients. L’idée est d’optimiser le parcours client afin d’accroître le chiffre d’affaires grâce à l’acquisition de nouveaux clients et la fidélisation des clients actuels.
L’acronyme AARRR correspond donc à :
- L’acquisition : attirer de nouveaux prospects vers l’entreprise, acquisition de trafic vers le site web et développement de la notoriété de l’organisation.
- L’activation : c’est la transformation d’un prospect en client. Ici, l’expérience du tunnel de vente et les appels à l’action jouent un rôle crucial pour la vente des produits ou services.
- La rétention : faire revenir un client pour l’achat d’un autre produit (accessoires complémentaires, achat récurrent, upsell ou downsell). La fidélisation est tout aussi importante que l’acquisition pour une croissance saine à long terme.
- La recommandation : pousser les clients actuels à convaincre leur entourage de faire confiance à son entreprise et d’acheter ses produits. Cela peut passer par le bouche-à-oreille, les échantillons, les concours sur les réseaux sociaux ou encore les programmes de parrainage.
- Le revenu : cette dernière phase correspond à l’augmentation des revenus avec ses tunnels de vente : coût d’acquisition, panier moyen, Customer Lifetime Value (la valeur d’un client au cours de sa vie), le prix et d’autres éléments spécifiques à chaque secteur d’activité.
Quelle est la différence entre le Growth Marketing et le Growth Hacking ?
Ne confondez plus le Growth Marketing et le Growth Hacking. Les deux activités sont similaires avec des différences quant aux moyens et la vision :
- le Growth Hacking vise une croissance rapide, quitte à employer des moyens peu conventionnels (scraping, envois de messages en masse).
- le Growth Marketing se base sur une stratégie plus long-terme, avec l’utilisation de stratégies de Growth Hacking mais aussi d’inbound marketing. Les méthodes utilisées sont conformes aux règlementations.
La mission d’un Growth Hacker est généralement assez courte au sein d’une organisation. L’entreprise donne une enveloppe limitée au professionnel : il doit donc faire preuve de créativité pour tirer le maximum de profit de sa boîte à outils et de son budget. Il peut alors mettre en place des hacks directement sur le site web ou via de la prospection pour une entreprise B2B, par exemple.
A contrario, le Growth Marketer dispose lui de plus de temps : sa mission est associée à une vision à long terme. L’entreprise lui donne un budget, nécessaire pour la mise en place de stratégies comme la publicité ou le SEO. De même, la mise en place de méthodes pour acquérir plus de notoriété ou l’Inbound Marketing prend du temps. Tout comme l’apparition des résultats associés.
Les missions d'un Growth Marketer
Les missions d’un Growth Marketer sont variées. Tout d’abord, il doit concevoir une stratégie d’acquisition, en utilisant une multitude de canaux (publicité, SEO, réseaux sociaux, email marketing, prospection). Pour activer les prospects en clients, un travail est nécessaire sur l’optimisation du tunnel de conversion : le site web, le retargeting, les appels à l’action. Enfin, il doit veiller à la fidélisation des clients existants pour les inciter à revenir et améliorer leur satisfaction.
Tout cela passe par l’analyse et l’interprétation de données du site web ou de l’application mobile pour comprendre le comportement des utilisateurs. Selon la taille de l’entreprise et de l’équipe marketing, le Growth Marketer peut évoluer au poste de Head of Growth, impliquant ainsi des missions de gestion des projets et des équipes pour réussir les objectifs de croissance.
Quelles sont les compétences nécessaires pour devenir un Growth Marketer ?
Les compétences clés d’un Growth Marketer comprennent une solide compréhension du marketing, des capacités d’analyse de données, une créativité et une capacité à résoudre des problèmes. Le Growth Marketer doit être capable de comprendre les besoins et les comportements des consommateurs, de trouver des moyens créatifs de stimuler la croissance de l’entreprise et de mesurer l’efficacité de ses campagnes de marketing. Il doit également être en mesure de travailler en équipe et de communiquer efficacement avec les autres membres de l’équipe marketing.
Pour devenir un Growth Marketer, vous devez posséder un ensemble de compétences techniques et comportementales:
- Une maîtrise du SEO et de Google Ads pour faire apparaître votre entreprise en haut des résultats des moteurs de recherche.
- Une maîtrise des leviers d’inbound marketing : réseaux sociaux, newsletter…
- De bonnes compétences en analyse de données.
- Une compréhension approfondie des principes de l’optimisation des taux de conversion.
- Une capacité à prendre des décisions rapides.
- Un esprit critique et créatif.
- Une excellente capacité de communication interpersonnelle.
- Une capacité à travailler en équipe et à gérer des projets complexes.
Il est important de noter que les compétences requises varient en fonction de l’entreprise et du poste. Par conséquent, il est essentiel de rester constamment à jour sur les dernières tendances dans ce domaine en évolution rapide.
Le Growth Marketing en bref
Le Growth Marketing est une stratégie efficace pour stimuler la croissance d’une entreprise. Cette discipline englobe de nombreux leviers du marketing digital, de la vente et de l’analyse de données pour apporter le maximum de résultats. Le métier de Growth Marketer est particulièrement recherché aujourd’hui par les petites et moyennes entreprises et offre une diversité de missions captivantes au quotidien.
