Si le coût par clic et le coût pour mille impressions sont très souvent utilisés par les professionnels du marketing digital, il est aussi possible de facturer au CPA. De quoi s’agit-il exactement ? Comment le calculer ? Quels sont les avantages et les inconvénients ? Comment optimiser le coût par action ? Toutes les réponses sont dans cet article.
Définition du CPA
Le CPA (également appelé coût par action ou coût par acquisition) renvoie au coût des annonces publicitaires par rapport à une action spécifique. Par exemple, le remplissage d’un formulaire de contact, une vente, l’inscription à une newsletter, une demande de devis, etc.
Grâce à ce modèle de tarification numérique, les annonceurs ne payent que lorsque les internautes accomplissent les tâches spécifiquement définies en amont.
Dans ce cadre, c’est l’éditeur qui prend la majorité des risques et non plus l’annonceur. Désormais, sa commission dépend exclusivement du taux de conversion des annonces. Si leur performance est nulle, ils n’auront pas de dépenses à engager.
Cette méthode de rémunération se retrouve très souvent dans le marketing d’affiliation (ou marketing d’influence). Autrement dit, une entreprise rémunère un créateur de contenu seulement s’il parvient à vendre un produit de la marque via son lien d’affiliation.
Comment calculer le CPA ?
Il existe plusieurs méthodes pour calculer le coût par action. La plus simple est la suivante :
CPA = Budget marketing dépensé / nombre total de (votre objectif)
Votre objectif peut être relatif à la validation de formulaires de contact, aux inscriptions à des newsletters, à des événements, à l’achat de tel produit, aux ventes totales, etc.
Par exemple, vous souhaitez calculer le coût total de vos ventes. Pour cela, vous avez dépensé 10 000 € et récolté 200 ventes. Voici la formule :
CPA : 10 000 / 200 = 50. Chaque vente vous coûte 50 €.
Attention : Pour calculer le coût par action, il convient de rester vigilant par rapport à :
- Le budget marketing : il s’agit des dépenses engagées spécifiquement pour une action. Ainsi, si vous souhaitez connaître le CPA des inscriptions à une newsletter, vous devrez prendre en compte uniquement les dépenses marketing engagées pour atteindre cet objectif (comme la création de la landing page, du pop up, le temps passé par les salariés, les outils utilisés…).
- La période : pour avoir un maximum de recul, nous vous conseillons de réaliser le calcul sur une période de 3 à 6 mois minimum.
Quel est l'intérêt du coût par action ?
Contrôler les coûts publicitaires
En utilisant les CPA, il est plus facile de mettre en perspective les coûts par rapport aux objectifs marketing spécifiques. Et pour cause, les annonceurs ne payent que lorsque l’action définie a été effectivement réalisée. Ils peuvent ainsi mesurer leur retour sur investissement.
Du fait de ce contrôle des dépenses, une grande partie des spécialistes du marketing considère que le coût par action est le meilleur moyen d’acheter des annonces publicitaires.
Réduire son investissement initial
Le principe même du CPA est de payer une fois que l’objectif est atteint. Autrement dit, la vente précède le paiement. Ce faisant, il n’est pas nécessaire d’engager un budget conséquent à travers cette méthode de tarification.
Cela dit, vous ne connaissez pas forcément à l’avance le budget dépensé pour vos campagnes marketing. Si vous souhaitez atteindre un volume conséquent d’objectifs par rapport à un budget défini, les CPC (coût par clic) ou les CPM (coût pour mille impressions) sont peut-être plus pertinents.
Mesurer la pertinence des actions marketing
Le CPA permet d’identifier les actions les plus efficaces au regard des objectifs marketing. Par exemple, si vous utilisez différents canaux de communication (réseaux sociaux, YouTube,emailing, site internet…), le coût par action vous indique le retour sur investissement de chacun d’entre eux. Vous pourrez ainsi focaliser vos efforts sur celui qui vous coûte le moins cher avec un maximum de résultat.
Comment optimiser le CPA ?
L’objectif final des entreprises est de réduire le coût par action. C’est-à-dire, réaliser plus d’actions pour le même prix ou réaliser le même nombre d’actions pour un prix inférieur.
Améliorer le ciblage
En proposant des annonces à des prospects intéressés par votre offre, vous pouvez réduire le coût des efforts marketing tout en optimisant le taux de conversion.
Mais pour atteindre un tel résultat, il est primordial d’améliorer sa connaissance client. Cela passe évidemment par l’utilisation de nombreuses données(les données issues du CRM, des réseaux sociaux,des fournisseurs de data…).
Mieux vous connaissez votre cible, plus vous serez capable de communiquer avec elle de manière efficace et pertinente.
Configurer plusieurs objectifs
Si les campagnes marketing ont toutes pour objectif de multiplier le nombre de ventes, elles peuvent mettre en place une multitude d’actions. Par exemple, envoyer des newsletters à ses prospects, inviter des prospects à un événement en exclusivité, faire remplir un sondage aux clients actuels,etc.
En déterminant le coût pour chaque action réalisée, vous pouvez identifier les actions les plus efficaces. Mais pour cela, il faut calculer le CPA de toutes ces actions. C’est-à-dire, configurer le CPA en une multitude de micro-objectifs. Progressivement, cela vous permettra d’ajuster votre stratégie marketing.
Ce qu’il faut retenir
- Le CPA correspond au coût par action. Il permet ainsi aux annonceurs de payer uniquement lorsqu’un objectif est atteint.
- En plus d’un meilleur contrôle des dépenses publicitaires, cette méthode de facturation permet de réduire l’investissement de départ et de mesurer les performances de chaque action.
- Pour optimiser ce coût par acquisition, il convient de bien connaître sa cible, et de configurer différents objectifs pour toutes les actions marketing mises en place.
