La réalité du comportement RoPo
Selon une étude récente du cabinet PwC, une majorité de clients préparent leurs achats en magasin en se renseignant d’abord en ligne. Ce comportement est lié à une plus grande transparence, mais aussi à la sécurité perçue d’un achat en magasin physique, où l’on peut voir et toucher le produit.
L’exemple typique est celui de l’achat de gros électroménager ou de meubles. Les consommateurs recherchent alors souvent des informations sur le produit en ligne, lisent les avis d’autres clients, comparent les caractéristiques, mais préfèrent acheter en magasin pour vérifier la qualité du produit en personne. On parle également de click and collect, où la recherche et la réservation se font en ligne, mais la collecte en magasin permet une vérification directe de l’article.
L'impact de l'effet RoPo
Cela a un impact significatif sur la stratégie marketing et commerciale des entreprises. En effet, les consommateurs qui suivent ce modèle sont souvent considérés comme des acheteurs mieux informés et donc, à plus forte valeur ajoutée. Ces consommateurs, ayant fait leur recherche en ligne, sont souvent déjà convaincus des avantages du produit lorsqu’ils entrent dans un magasin, réduisant par conséquent les efforts à fournir pour la conversion en achat par les vendeurs, notamment.
La notion de l’effet RoPo démontre qu’une présence en ligne solide peut influencer des ventes hors ligne significatives. En analysant des études de cas, comme l’intégration d’une stratégie online to offline, on peut voir que certaines entreprises, notamment dans le secteur du luxe ou de l’électronique, parviennent à augmenter leur conversions offline grâce à une expérience numérique convaincante.
Les indicateurs RoPo, mesurer l'impact
Pour évaluer efficacement l’impact du comportement RoPo, les entreprises suivent plusieurs indicateurs clés (KPI) qui permettent de comprendre la relation entre la recherche en ligne et les achats hors ligne, et d’optimiser les stratégies omnicanales :
Taux de conversion en magasin après visite en ligne
Permet de mesurer le pourcentage de clients qui, après avoir visité le site web de la marque, se rendent en magasin pour finaliser leurs achats.
Panier moyen post-recherche en ligne
En analysant la valeur moyenne du panier des clients qui ont d’abord fait une recherche en ligne, les entreprises peuvent comprendre si la recherche préalable augmente la valeur de l’achat final en magasin.
Taux de visite en magasin après consultation en ligne
Utile pour suivre le nombre de clients qui, après avoir consulté un produit en ligne, se rendent en magasin, même s’ils n’achètent pas immédiatement. Cela donne une indication de l’attrait du magasin physique pour compléter l’expérience d’achat.
Durée moyenne de la recherche en ligne avant achat
Comprendre combien de temps les clients passent en ligne avant de se décider à acheter en magasin peut aider les entreprises à affiner leur contenu en ligne, notamment en offrant des informations plus claires et des avis pertinents.
Click and Collect
Mesurer la proportion de clients qui choisissent l’option click and collect peut fournir des insights sur l’interaction entre les canaux en ligne et hors ligne.
Les tendances du futur pour le RoPo
Les nouvelles technologies et l’intégration de solutions de data-driven marketing (comprendre « marketing dirigé par les données« ), permettent au comportement RoPo d’évoluer. De plus en plus de consommateurs s’attendent à une synchronisation parfaite entre leurs expériences en ligne et hors ligne. Les avancées en matière d’IA, de big data et d’analytique permettent aux marques de mieux prédire les comportements RoPo et de personnaliser l’expérience utilisateur, à la fois en ligne et en magasin.
En conclusion
Le RoPo est au cœur de la stratégie de marketing omnicanal moderne, permettant aux marques de toucher leurs clients à chaque point de contact, de maximiser la valeur de leurs canaux digitaux, et d’optimiser la gestion de l’expérience client.
