Les commerciaux ne consacrent que 28 % de leur temps professionnel à vendre. Pourtant, la vente est censée être leur cœur de métier. Alors que font-ils les ¾ du temps ? Ils gèrent les problématiques clients, et surtout les démarches administratives. Génération de devis, propositions commerciales, attente d’approbation, … Autant de tâches qui entravent leur activité principale. À moins d’utiliser un logiciel de configuration, tarification et devis, comme Salesforce CPQ. Découvrez cette solution et ses fonctionnalités.
Qu’est-ce que Salesforce CPQ ?
Salesforce CPQ a été lancé en 2010 sous le nom de Stealbreak. Rachetée par Salesforce en 2015 et rebaptisée CPQ (Configuration, Price, Quote), cette solution rationalise les processus de vente des entreprises.
Comment ? En centralisant et automatisant la gestion de la configuration, de la tarification et des devis. Les équipes commerciales peuvent ainsi proposer des offres précises et personnalisées. Et ce, quelle que soit la configuration des produits. Elles gagnent aussi en flexibilité, puisque l’outil CPQ permet d’adapter rapidement les stratégies de tarification et les remises en fonction des évolutions du marché.
Mais surtout, les équipes sales gagnent du temps. Au lieu de perdre des heures à réaliser des tâches administratives, les commerciaux peuvent se concentrer sur ce qui compte le plus : la conclusion des affaires.
En optimisant chaque étape du cycle de vente, cette solution accroît l’efficacité, tout en maximisant les revenus
Et comme le logiciel CPQ appartient à l’écosystème Salesforce, il intègre ces informations directement dans le CRM. Ce qui assure une cohérence des données et une meilleure fluidité des opérations commerciales.
Quelles sont les principales fonctionnalités de Salesforce CPQ ?
Le logiciel CPQ de Salesforce se décompose en 3 éléments essentiels : la configuration, la tarification et les devis. Chaque composant propose des fonctionnalités propres pour optimiser l’efficacité des équipes commerciales.
La configuration
La configuration vise à personnaliser les produits ou services pour répondre aux besoins des clients. Pour cela, la plateforme mise sur une tarification basée sur l’utilisation : Salesforce CPQ offre des modèles de tarification flexibles. Pour chaque produit/service, il est possible d’ajouter des fonctionnalités, des options ou des modules complémentaires. Ces derniers sont ensuite intégrés automatiquement dans le tarif pour fournir aux clients une offre sur-mesure (toujours avec un prix adéquat). Et surtout, cela évite aux commerciaux de configurer manuellement les devis.
Et pour améliorer la productivité des équipes commerciales, l’application CPQ dispose de fonctionnalités supplémentaires, comme :
- Les renouvellements et modifications de contrats : les clients peuvent modifier les conditions contractuelles ou renouveler leur abonnement à tout moment. D’une part, cela renforce leur engagement, car ils ont désormais la main sur les actions commerciales. D’autre part, cela favorise l’upselling et le cross-selling.
- Les ventes des partenaires de distribution : les règles tarifaires peuvent être intégrées directement dans les portails partenaires pour faciliter les ventes via tous les canaux de communication, même en dehors de l’entreprise.
Le prix
Salesforce CPQ simplifie la fixation du prix grâce à plusieurs fonctionnalités indispensables :
- Le catalogue de produits et règles de tarification : depuis le CRM, les commerciaux peuvent accéder facilement aux catalogues de produits et tarifs associés. Mais la force de l’application CPQ réside encore dans sa flexibilité et sa capacité de personnalisation. Et pour cause, les équipes peuvent définir des règles de tarification dynamiques. Ainsi, dès lors qu’un nouveau produit ou module apparaît, les modifications s’enclenchent automatiquement.
- Les contrôles de remises : à travers le système de remises, les commerciaux disposent de leviers de négociation supplémentaires pour inciter à l’achat. Ce peut être des promotions octroyées pour des volumes d’achat importants, des clients fidèles, des anniversaires, … Pour autant, ces remises restent contrôlées grâce à un système d’approbation automatisé.
- Les approbations avancées : avec les chaînes d’approbation interfonctionnelles, les commerciaux n’ont plus besoin d’attendre des jours et des jours pour obtenir la validation des managers. Ici, il est possible de définir certaines conditions, comme des déclencheurs d’approbation, des groupes d’utilisateurs, des autorisations d’utilisateur et des séquences.
Les devis
Avant de signer la vente, les commerciaux doivent envoyer le devis. Mais avec Salesforce CPQ, les équipes ne perdent plus de temps à générer cette proposition commerciale, notamment grâce à :
- La vente guidée : à travers des questions ciblées au vendeur, la plateforme est en mesure de fournir des recommandations de produits intelligents. L’idée étant de proposer la solution la plus adaptée au client final.
- Le configurateur de produit : la solution CPQ propose des offres groupées. Le logiciel peut ajouter automatiquement des fonctionnalités ou options disponibles et compatibles, dès lors qu’elles sont adaptées à la demande du client.
- La génération de devis : à partir des éléments collectés lors du cycle de vente, CPQ est en mesure de générer une proposition commerciale reprenant le produit et ses fonctionnalités complémentaires, le tarif, les remises et les conditions commerciales. Le tout, en intégrant les éléments d’image de marque de l’entreprise.
Grâce à toutes ses fonctionnalités, Salesforce CPQ permet aux équipes commerciales de gagner du temps, tout en augmentant l’efficacité des ventes et maximisant les revenus.
